Läbirääkimiste praktikum 2.osa

Astu järgmine samm ja arenda end heast läbirääkijast suurepäraseks! Läbirääkimiste praktikumi” jätkukoolitus annab tööriistad keeruliste olukordade lahendamiseks, kus vestluspartner ei ole Sinu argumentidele avatud või tal on kujunenud käsitletavas teemas tugev vastuseis.

Koolitusel õpitakse tundma läbirääkimisproffide kasutatavaid peenemaid tehnikaid: kriisiläbirääkimiste metoodikad, kuidas “EI” abil saavutada „JAH“, kuidas panna partnerit mõtlema lahenduse visioonile, kuidas luua suhe, koguda infot partneri mõttemaailma kohta ning mõjutada ja suunata teda vajalikus suunas.

Koolitusel on teooriat nii vähe kui võimalik ja nii palju kui vaja. Põhirõhk on nii osalejate kui koolitaja praktilistel kogemustel. Selleks, et suuta otsustavatel hetkedel vajalikke taktikaid valida, täide viia ja protsessi juhtida, on vaja võimalikult palju kogemusi. Seepärast keskendutakse koolitusel praktiliste kaasuste lahendamisele ja läbirääkimiste protsessi kogemisele. Eesmärk on omandada võtted, mis võimaldavad läbirääkimisteks väga hästi ette valmistuda.

Anda osalejatele teadmised metoodikast, mis aitab saavutada läbirääkimistel suurepäraseid tulemusi ilma argumentide sõjata ning kombata võimaliku kokkuleppe piire. Metoodika sisuks on vestluspartneri mõjutamine alateadvuse tasandil tema mõttemaailma mõistmise kaudu.

• kõik, kes on varem käinud Jakob Saksa koolitusel “Läbirääkimiste praktikum” Äripäeva Akadeemias;
• kõik, kes tunnevad, et nad on juba piisavalt teadlikud „Läbirääkimiste praktikumis“ kaetud teemade osas ning neil on arvestatav läbirääkimiste kogemus.

• 09:30 – 09:45 Kogunemine
• 09:45 – 11:30 Sissejuhatus ja kokkuvõte „Läbirääkimiste praktikumi“ olulisematest teemadest
  • Miks traditsioonilised meetodid vahel ei tööta? Miks on vaja töötada teise poole mõttemaailmas? Miks on vaja panna kõrvale oma soovid, kui on vajadus teist poolt mõjutada?
  • Suhte loomine. Vajadus ja meetodid.
  • Missiooni töövahendi kasutamine oma eesmärkide saavutamiseks – kuidas püsida rajal, et nii läbirääkimiste ettevalmistuses kui ka korraldamises toimetada teise poole mõttemaailmas?
  • Kasutatavad meetodid: loeng, iseseisev harjutus, grupitöö
• 11:30 – 11:45 Kohvipaus
• 11:45 – 13:15 Aktiivse kuulamise tehnikad
  • Taktikalise kuulamise eesmärk, vajadus ja alternatiivid. Kuidas panna taktikaline kuulamine läbirääkimiseesmärkide saavutamiseks tööle.
  • Aktiivse kuulamise meetodid: suhte loomiseks; vajaliku info kogumiseks; mõjutamiseks läbirääkimistel: peegeldamine, tõlgendamine, õhutamine, kirjeldajate kasutamine.
  • Kasutatavad meetodid: loeng, grupitööd, aktiivse kuulamise tehnikate harjutamine
• 13:15 – 14:00 Lõuna
• 14:00 – 15:30 Mõjutamine suunavate küsimustega
  • Teise poole pähe lahendustest visiooni ehitamine (tema probleemile või vajadusele). Alternatiivid suunavatele küsimustele – argumendid, suunavad kirjeldajad.
  • Suunavate küsimuste taktika loomine. Kuidas neid küsimusi ette valmistada? Millised on tõhusad küsimuste tüübid? Milliseid vigu vältida?
  • Kaasuse lahendamine.
  • Kasutatavad meetodid: loeng, grupitöö, kaasuse lahendamine suunavate küsimuste harjutamiseks
• 15:30 – 15:45 Kohvipaus
• 15:45 – 17:00 Mõjutamine suunavate küsimustega jätkub. E-kirjaga läbirääkimised
  • Suunavate küsimuste kasutamine teise poole mõjutamiseks. Kuidas neid küsimusi ette valmistada? Millised on tõhusad küsimuste tüübid? Milliseid vigu vältida?
  • EI- aktikad. JAH-taktikate nõrgad kohad müügis või teise poole mõjutamisel läbirääkimistel. Kuidas “EI” abil luua õhkkonda, saavutada kohest koostööhuvi ja avatust teie ettepanekutele?
  • Kokkuvõte ja koolituse lõpetamine.
  • Kasutatavad meetodid: loeng, grupitööd

Koolituse tulemusena osaleja:

• teab, kuidas mõjutada teist poolt läbirääkimistel, hoides oma fookust just teise poole mõttemaailmas toimetamisel;
• oskab kasutada aktiivse kuulamise meetodeid suhte loomiseks, info kogumiseks teise poole mõttemaailma kohta ning tema mõjutamiseks ja suunamiseks;
• mõistab, kui oluline on mitte reeta nõrkusi ning kitsikuse puhul seda läbirääkimistel varjata;
• teab, kuidas viia teine pool otsuseni luues tema pähe visioon lahendusest tema probleemile või vajadusele;
• oskab kasutada argumentide asemel suunavaid küsimusi teise poole suunamiseks vajalikule tulemusele;
• oskab oskusliku EI-taktika kasutamisega saavutada teise poole koostöövalmidust ja avatust ettepanekutele.

Koolituse läbinutele väljastatakse tunnistus. Tunnistuse väljastamise eelduseks on terves mahus koolitusel osalemine ja õpiväljundite saavutamine. Õpiväljundite saavutamist hinnatakse arutelude ja praktiliste tööde käigus. Osalejale, kes õpiväljundeid saavutanud ei ole, väljastatakse soovi korral koolitusel osalemise kohta tõend.