Läbirääkimiste praktikum 2.osa

Kuidas saada edukast läbirääkijast suurepäraseks?

Astu järgmine samm ja arenda end heast läbirääkijast suurepäraseks! Läbirääkimiste praktikumi” jätkukoolitus annab tööriistad keeruliste olukordade lahendamiseks, kus vestluspartner ei ole Sinu argumentidele avatud või tal on kujunenud käsitletavas teemas tugev vastuseis.

Koolitusel õpitakse tundma läbirääkimisproffide kasutatavaid peenemaid tehnikaid: kriisiläbirääkimiste metoodikad, kuidas “EI” abil saavutada „JAH“, kuidas panna partnerit mõtlema lahenduse visioonile, kuidas luua suhe, koguda infot partneri mõttemaailma kohta ning mõjutada ja suunata teda vajalikus suunas.

Koolituse eesmärk on anda osalejatele teadmised metoodikast, mis aitab saavutada läbirääkimistel suurepäraseid tulemusi ilma argumentide sõjata ning kombata võimaliku kokkuleppe piire. Metoodika sisuks on vestluspartneri mõjutamine alateadvuse tasandil tema mõttemaailma mõistmise kaudu.

Sihtgrupp:

• Kõik, kes on varem käinud Jakob Saksa koolitusel Läbirääkimiste praktikum Äripäeva Akadeemias.
• Kõik, kes tunnevad, et nad on juba piisavalt teadlikud „Läbirääkimiste praktikumis“ kaetud teemade osas ning neil on arvestatav läbirääkimiste kogemus.

Koolituse sisu: 

• 09:30 – 09:45 Kogunemine
• 09:45 – 11:30 Sissejuhatus ja kokkuvõte „Läbirääkimiste praktikumi“ olulisematest teemadest
  • Miks traditsioonilised meetodid vahel ei tööta? Miks on vaja töötada teise poole mõttemaailmas? Miks on vaja panna kõrvale oma soovid, kui on vajadus teist poolt mõjutada?
  • Suhte loomine. Vajadus ja meetodid.
  • Missiooni töövahendi kasutamine oma eesmärkide saavutamiseks – kuidas püsida rajal, et nii läbirääkimiste ettevalmistuses kui ka korraldamises toimetada teise poole mõttemaailmas?
  • Kasutatavad meetodid: loeng, iseseisev harjutus, grupitöö
• 11:30 – 11:45 Kohvipaus
• 11:45 – 13:15 Aktiivse kuulamise tehnikad
  • Taktikalise kuulamise eesmärk, vajadus ja alternatiivid. Kuidas panna taktikaline kuulamine läbirääkimiseesmärkide saavutamiseks tööle.
  • Aktiivse kuulamise meetodid: suhte loomiseks; vajaliku info kogumiseks; mõjutamiseks läbirääkimistel: peegeldamine, tõlgendamine, õhutamine, kirjeldajate kasutamine.
  • Kasutatavad meetodid: loeng, grupitööd, aktiivse kuulamise tehnikate harjutamine
• 13:15 – 14:00 Lõuna
• 14:00 – 15:30 Mõjutamine suunavate küsimustega
  • Teise poole pähe lahendustest visiooni ehitamine (tema probleemile või vajadusele). Alternatiivid suunavatele küsimustele – argumendid, suunavad kirjeldajad.
  • Suunavate küsimuste taktika loomine. Kuidas neid küsimusi ette valmistada? Millised on tõhusad küsimuste tüübid? Milliseid vigu vältida?
  • Kaasuse lahendamine.
  • Kasutatavad meetodid: loeng, grupitöö, kaasuse lahendamine suunavate küsimuste harjutamiseks
• 15:30 – 15:45 Kohvipaus
• 15:45 – 17:00 Mõjutamine suunavate küsimustega jätkub. E-kirjaga läbirääkimised.
  • Suunavate küsimuste kasutamine teise poole mõjutamiseks. Kuidas neid küsimusi ette valmistada? Millised on tõhusad küsimuste tüübid? Milliseid vigu vältida?
  • EI- aktikad. JAH-taktikate nõrgad kohad müügis või teise poole mõjutamisel läbirääkimistel. Kuidas “EI” abil luua õhkkonda, saavutada kohest koostööhuvi ja avatust teie ettepanekutele?
  • Kokkuvõte ja koolituse lõpetamine.
  • Kasutatavad meetodid: loeng, grupitööd

Koolituse tulemusel osaleja:

• teab, kuidas mõjutada teist poolt läbirääkimistel, hoides oma fookust just teise poole mõttemaailmas toimetamisel;
• oskab kasutada aktiivse kuulamise meetodeid suhte loomiseks, info kogumiseks teise poole mõttemaailma kohta ning tema mõjutamiseks ja suunamiseks;
• mõistab, kui oluline on mitte reeta nõrkusi ning kitsikuse puhul varjata seda läbirääkimistel;
• teab, kuidas viia teine pool otsuseni luues tema pähe visioon lahendusest tema probleemile või vajadusele;
• oskab kasutada argumentide asemel suunavaid küsimusi teise poole suunamiseks vajalikule tulemusele;
• oskab oskusliku EI-taktika kasutamisega saavutada teise poole koostöövalmidust ja avatust ettepanekutele.

Metoodika:
Koolitusel on teooriat nii vähe kui võimalik ja nii palju kui vaja. Põhirõhk on nii osalejate kui koolitaja praktilistel kogemustel. Selleks, et suuta otsustavatel hetkedel vajalikke taktikaid valida, täide viia ja protsessi juhtida, on vaja võimalikult palju kogemusi. Seepärast keskendutakse koolitusel praktiliste kaasuste lahendamisele ja läbirääkimiste protsessi kogemisele. Eesmärk on omandada võtted, mis võimaldavad läbirääkimisteks väga hästi ette valmistuda.

Koolitaja: 
Jakob Saks on üle 20 aasta olnud seotud läbirääkimistega. Ta on Taani Saatkonnas majandusnõunikuna töötades aidanud Taani ettevõtetel pidada koostööläbirääkimisi Eestis ning konsulteerinud Taani Kesk- ja Väikeettevõtete Assotsiatsiooni juures töötades Taani ettevõtete sisenemist lähiturgudele. Pärast magistrikraadi omandamist Copenhagen Business School’is suundus ta ennast täiendama Venetsueelasse. Hiljem istus Jakob innovaatilise Eesti väiketootja NeoQi eest läbirääkimiste laua taga nii Araabiamaades, Aasias kui ka Ladina-Ameerikas. Tema viieaastasesse Hispaanias töötamise perioodi mahtus nii DRV-Phytolab Group’i ekspordi juhtimine ligi 80-sse riiki maailmas, kus rahvusvahelised läbirääkimised olid tema jaoks igapäevane tegevus, kui ka Eesti ettevõtete eest seismine Hispaania turul. Alates 2005. a suundus ta ettevõtlusesse, käivitades ettevõtteid tänaseni. Hetkel on tema peamiseks fookuseks maailmaturul toimetav innovaatilisi motospordi tooteid eksportiv Rabaconda.
Jakobi puhul on unikaalseks eeliseks praktika ja teooria läbipõimumine. Kuna tema suur kirg on läbirääkimistehnikad, siis ettevõtjana kasutab ta neid meetodeid igapäevaselt, arendab edasi ja saab oma tegevusele vahetut tagasisidet. Tegemist ei ole läbirääkimisvaldkonna teoreetikuga, vaid pikaaegsete kogemustega praktikuga. Jakob Saks on teadaolevalt ainus läbirääkimiskoolitaja Eestis, kes õpetab kriisiläbirääkimiste metoodikaid väljaspool jõustruktuure. Need on metoodikad, mis annavad erakordseid tulemusi ka ärimaailmas.
Jakob Saks on teinud läbirääkimiskoolitusi juba aastaid nii avatud koolituste raames, kui ka sisekoolitustena (klientideks nt Selver, Coop, Nordecon, Veho Eesti, ERR, Telia, Elisa, Tele2, Cleveron, ATEA, Utilitas, Tallink Duty Free, PriceWaterhouseCoopers, Eesti Kaitsevägi, Eesti Kaitsetööstuse Liit, Eesti Energia, Verston, RMK, Marsh Kindlustusmaakler, Rail Baltic Estonia, Post11, Positium, Bonava Eesti, Hammerhub, Porto Franco, Tallinna Ehitustrust, Funderbeam, Assa Abloy Baltic, Merit Tarkvara, Eesti Ametiühingute Keskliit, Tallinna Lauluväljak, trükifirma Joon, Valio Eesti, Antalis, Tehnopol, Äripäev, Farmi Piimatööstus, jpt).
2020. aastal pälvis Jakob Saks AASTA KOOLITAJA 2020 kõrge tunnustuse Äripäeva Akadeemia poolt.