Läbirääkimiste meistriklass

Läbirääkimiste meistriklass koosneb kahest koolitusest:

• Läbirääkimiste praktikum (1 päev)
• Läbirääkimiste praktikum 2 (1 päev)

Esimesel koolituspäeval keskendutakse sellele, kuidas hea ettevalmistusega ja õigeid taktikaid kasutades kontrollida kogu läbirääkimiste protsessi ning juhtida seda endale soovitud suunas. Osalejad õpivad ette nägema võimalikke situatsioone ja stsenaariume ning kasutama strateegiaid, mis aitavad saavutada paremaid tulemusi – seda ka siis, kui esmapilgul tundub, et ollakse nõrgemas lähtepositsioonis. 

Teisel päeval õpitakse tundma läbirääkimisproffide kasutatavaid peenemaid tehnikaid. Käsitletakse süvitsi olukordi, kus vestluspartnerit ei huvita Sinu põhjalikud argumendid või ta on juba eelnevalt kujundanud vastuseisu. Osalejad õpivad, kuidas sellistes olukordades mõjutada teist osapoolt ja viia läbirääkimised soovitud tulemusele.

Anda osalejatele teadmised ja oskused, kuidas läbirääkimiste protsessi ette valmistada, efektiivselt juhtida ja kasutada strateegiaid, mis viivad eduka kokkuleppeni isegi väga keerulistes olukordades. Osalejad õpivad nii praktilisi taktikaid kui ka peenemaid mõjutusviise.

Juhid ja spetsialistid, kes soovivad läbirääkimisoskusi arendada

1. päev
   • 09:30 – 09:45 Kogunemine ja tervituskohv
   • 09:45 – 11:30 Sissejuhatus läbirääkimistesse
     • Sissejuhatus, tutvumine, päeva läbiviimise põhimõtted.
     • Alustõed ja printsiibid läbirääkimistel edu saavutamiseks.
     • Praktiline mudel, kuidas mängida tugevamat mängu nõrgemast positsioonist.
     • Kasutatavad meetodid: osalejate tutvustamine, loeng, ajurünnakud, praktiline ülesanne
   • 11:30 – 11:45 Kohvipaus
   • 11:45 – 13:15 Läbirääkimiste ettevalmistus
     • Kuidas teha eeltööd?
     • Kuidas mõista enda ja vastase positsioone, soove ja alternatiive?
     • Kuidas olla valmis erinevateks taktikateks?
     • Millest koosneb läbirääkimispakett?
     • Kasutatavad meetodid: loeng, ajurünnak, kaasuse lahendamine, grupiarutelu
   • 13:15 – 14:00 Lõuna
   • 14:00 – 15:30 Läbirääkimiste läbiviimine ja hinnaläbirääkimised
     • Tõhusad viisid, kuidas tugevdada oma positsiooni läbi nutika avangu. Juhtumite analüüs.
     • Erinevad läbirääkimiste taktikaid ja reageerimisviisid.
     • Strateegilised etapid, mis annavad läbirääkimiste laua taga tugevuse.
     • Kuidas mõjutada läbirääkimiste kulgu enda kasuks?
     • Läbirääkimiste protsessi juhtimine, et hoida “jäme ots” alati enda käes.
     • Kuidas teha avangut ja võtta tagasi käest libisenud initsiatiiv?
     • Hinnaläbirääkimiste edukas läbiviimine tagamaks organisatsioonile parem marginaal tulevastel läbirääkimistel.
     • Kasutatavad meetodid: loeng, ajurünnakud
   • 15:30 – 15:45 Kohvipaus
   • 15:45 – 17:00 Rasked partnerid ja ebamugavad taktikad
     • Kuidas tulla toime raskete läbirääkimiste ja raskete isiksustega?
     • Kuidas ära tunda vastaspoole ebaeetilisi võtteid ja nendega tõhusalt toime tulla?
     • Kasutatavad meetodid: loeng, grupiarutelud
2. päev
   • 09:30 – 09:45 Kogunemine ja tervituskohv
   • 09:45 – 11:30 Sissejuhatus ja kokkuvõte „Läbirääkimiste praktikumi“ olulisematest teemadest
     • Miks traditsioonilised meetodid vahel ei tööta? Miks on vaja töötada teise poole mõttemaailmas? Miks on vaja panna kõrvale oma soovid, kui on vajadus teist poolt mõjutada?
     • Suhte loomine. Vajadus ja meetodid.
     • Missiooni töövahendi kasutamine oma eesmärkide saavutamiseks – kuidas püsida rajal, et nii läbirääkimiste ettevalmistuses kui ka korraldamises toimetada teise poole mõttemaailmas?
     • Kasutatavad meetodid: loeng, iseseisev harjutus, grupitöö
   • 11:30 – 11:45 Kohvipaus
   • 11:45 – 13:15 Aktiivse kuulamise tehnikad
     • Taktikalise kuulamise eesmärk, vajadus ja alternatiivid. Kuidas panna taktikaline kuulamine läbirääkimiseesmärkide saavutamiseks tööle.
     • Aktiivse kuulamise meetodid: suhte loomiseks; vajaliku info kogumiseks; mõjutamiseks läbirääkimistel: peegeldamine, tõlgendamine, õhutamine, kirjeldajate kasutamine.
     • Kasutatavad meetodid: loeng, grupitööd, aktiivse kuulamise tehnikate harjutamine
   • 13:15 – 14:00 Lõuna
   • 14:00 – 15:30 Mõjutamine suunavate küsimustega
     • Teise poole pähe lahendustest visiooni ehitamine (tema probleemile või vajadusele). Alternatiivid suunavatele küsimustele – argumendid, suunavad kirjeldajad.
     • Suunavate küsimuste taktika loomine. Kuidas neid küsimusi ette valmistada? Millised on tõhusad küsimuste tüübid? Milliseid vigu vältida?
     • Kaasuse lahendamine.
     • Kasutatavad meetodid: loeng, grupitöö, kaasuse lahendamine suunavate küsimuste harjutamiseks
   • 15:30 – 15:45 Kohvipaus
   • 15:45 – 17:00 Mõjutamine suunavate küsimustega jätkub. E-kirjaga läbirääkimised
     • Suunavate küsimuste kasutamine teise poole mõjutamiseks. Kuidas neid küsimusi ette valmistada? Millised on tõhusad küsimuste tüübid? Milliseid vigu vältida?
     • EI-taktikad. JAH-taktikate nõrgad kohad müügis või teise poole mõjutamisel läbirääkimistel. Kuidas “EI” abil luua õhkkonda, saavutada kohest koostööhuvi ja avatust teie ettepanekutele?
     • Kokkuvõte ja koolituse lõpetamine.
     • Kasutatavad meetodid: loeng, grupitööd

Õppe tulemusena osaleja:

• tunneb läbirääkimiste alustõdesid ja oskab protsessi juhtida ka keerulistes situatsioonides;
• teab, kuidas läbirääkimisi tõhusalt ette valmistada, mõistes enda ja vastaspoole positsioone ja alternatiive;
• oskab kasutada erinevaid taktikaid hinnaläbirääkimiste ja keeruliste partnerite puhul;
• tunneb strateegiaid ja taktikaid, mis aitavad raskete läbirääkimiste puhul säilitada initsiatiivi ja kontrolli;
• oskab kasutada aktiivset kuulamist ja suunavaid küsimusi teise poole mõjutamiseks ja paremate tulemuste saavutamiseks;
• mõistab, kuidas kasutada EI-taktikat ja viia läbirääkimised soovitud tulemuseni, isegi kui teine pool on vastuseisus.

Metoodika: Koolitusel on teooriat nii vähe kui võimalik ja nii palju kui vaja. Koolituse käigus viiakse läbi erinevaid simulatsioone, mis annavad osalejatele võimaluse harjutada läbirääkimiste käigus vajalikke tehnikaid, sealhulgas aktiivse kuulamise ja suunavate küsimuste kasutamist. Eesmärk on pakkuda osalejatele praktiline läbirääkimiste kogemus, mis aitab reaalses elus edukalt läbirääkimisi juhtida ja paremaid tulemusi saavutada.

Koolituse läbinutele väljastatakse tunnistus. Tunnistuse väljastamise eelduseks on terves mahus koolitusel osalemine ja õpiväljundite saavutamine. Õpiväljundite saavutamist hinnatakse arutelude ja praktiliste tööde käigus. Osalejale, kes õpiväljundeid saavutanud ei ole, väljastatakse soovi korral koolitusel osalemise kohta tõend.