Müügist pikaajalise koostööni

Müügimaailm on muutunud. Agressiivne pealesurumine enam ei tööta – klient on infoajastul teadlik ja ootab partnerlust. See koolitus annab konkreetsed tööriistad ja mõtteviisi, kuidas muutuda toote omadusi tutvustavast müügiinimesest, kes jahib vaid tehingut, kliendi vajadusi leidvaks ja parimat ostuotsust toetavaks ostutreeneriks.

Tule omanda oskused, mis aitavad müügitöös vähendada tühja vaeva, sulgeda rohkem tehinguid ning teenida välja kliendi usaldus, mis tagab korduvostud ja soovitused.

• Koolitus koosneb ühes koolituspäevast (klassikoolitus), kodutööst ja kahest järelkohtumisest (veebi teel).
• Koolituspäeva järgselt on kodutöö uute tehnikate rakendamine igapäevatöös ja tulemuste analüüsimine, mis on sisend esimesele grupi-coaching`ule.
• Kaks grupi-coaching`ut kinnistavad õpitud oskusi ja annavad enesekindluse astuda ka keerulisematesse müügisituatsioonidesse.

Anda osalejale praktilised coachingu tehnikad ja mõtteviis, et luua kliendiga sügav usaldus, juhtida vestlust edasiviivate küsimuste abil ning aidata tal iseseisvalt parima ostuotsuseni jõuda.

Koolitusele on oodatud kõik spetsialistid ja juhid, kelle igapäevatöö hõlmab müüki, läbirääkimisi, kliendisuhete arendamist ja konsultatsiooni, sealhulgas: B2B müügijuhid, konsultandid, kliendihaldurid ja müügimeeskonnad.

1. koolituspäev
   • 09:30 – 09:45 Kogunemine ja tervituskohv
   • 09:45 – 11:30 Coachiva müügi vundament ja usalduse loomine
     • Hoiak ja uskumused müügis. Mida sa usud ja kuidas sa suhtud müüki, iseendasse ja klienti? Miks see on alustala?
     • Miks coach`iv müük? Müügiprotsessi muutus – faktid ja uuringud ostukäitumise nihkest.
     • Usalduse loomine: Kuidas luua lühikese ajaga usaldus? Miks see on oluline? Vastutuse jagamine kliendiga.
     • Kuulamine (aktiivne ja vaikne): kuulamise tasandid, vaikuse jõud ja info kogumise vajalikkus.
     • Kuulamisharjutus
     • Kasutatavad meetodid: loeng, arutelu, paaris-harjutus
   • 11:30 – 11:45 Kohvipaus
   • 11:45 – 13:15 Küsimise olulisus, väärtus
     • Edasiviivad küsimused: Kuidas esitada küsimusi, mis paljastavad kliendi tegeliku “valu” ja eesmärgi?
     • Olukorra kaardistamine: Küsimused hetkeolukorra, vajaduste, eesmärkide ja takistuste kohta.
     • Praktiline harjutus: Teadmiste muundamine oskusteks – harjutame küsimuste esitamist.
     • Kasutatavad meetodid: lühiloeng, juhtumianalüüs, arutelu, harjutused
   • 13:15 – 14:00 Lõuna
   • 14:00 – 15:30 Peegeldamine, seoste loomine ja valikud
     • Peegeldamine: Kuidas peegeldada kliendi öeldut ja tundeid, et kinnitada kuulamist ja luua sügavam suhe?
     • Seoste loomine: Kuidas aidata kliendil näha seost oma eesmärgi ja pakutava lahenduse vahel?
     • Vastuväidetega tegelemine coach`ivalt: Kuidas vastuväide muuta süvendavaks küsimuseks (nt “liiga kallis” teemal)?
     • Kasutatavad meetodid: loeng, arutelu, harjutus
   • 15:30 – 15:45 Kohvipaus
   • 15:45 – 17:00 Ostuotsuseni aitamine ja tegevusplaan edasiseks
     • Otsuseni aitamine: Kuidas toetada klienti otsustamisel?
     • Isiklik tegevusplaan: 3 konkreetset coach`ivat küsimust/tehnikat, mida kohe rakendada ja mida analüüsida grupi-coaching`ul.
     • Kokkuvõte ja kodutöö: Sissejuhatus 1. grupi-coaching`usse.
     • Kasutatavad meetodid: loeng, arutelu, individuaalne töö ja jagamine
2. päev (online grupi-coaching)
   • 13:30 – 16:00 Esimesed sammud ja takistused
     • Edulood: Iga osaleja jagab 1-2 positiivset kogemust uute coach`ivate tehnikate rakendamisel.
     • Väljakutsed ja dilemmad: Reaalsete keeruliste müügisituatsioonide toomine gruppi.
     • Analüüs: Grupp analüüsib 2-3 juhtumit, kasutades coaching`u küsimusi, aidates osalejal lahendus leida.
3. päev (online grupi-coaching)
   • 13:30 – 16:00 Coach´iv müük = püsiv väärtus
     • Tulemused ja seosed: Kuidas on coach`iv lähenemine mõjutanud kliendisuhete kvaliteeti ja müügitulemusi?
     • Rasked teemad: Süvendatud harjutused teemadel, mis vajavad enim kinnistamist (nt läbirääkimine, väärtuse loomine).
     • Jätkusuutlikkus: Kuidas hoida coach`ivat mõtteviisi pikemas perspektiivis ja milline on järgmine arenguetapp?

Metoodika:

• Koolitus on üles ehitatud viisil, kus teooria põimub praktiliste harjutustega – rõhk on rollimängudel, simulatsioonidel ja juhtumite analüüsil.
• Koolitusel kasutatakse lahenduskeskse coaching`u ja kogemusliku õppe metoodikaid. Lahenduskeskne coaching müügitöös tähendab, et sa ei keskendu kliendi probleemidele ega vastupanule, vaid juhid vestlust nii, et klient ise sõnastab, mida ta soovib ja mis teda edasi aitaks. See on viis müüa küsimuste kaudu – luues ruumi, kus klient leiab ise põhjuse otsustada.

Koolituse tulemusena osaleja:

• oskab luua usaldust ja suhteid teadliku kuulamise ja peegeldamise abil, minnes kaugemale tavalisest infovahetusest;
• rakendab edasiviivate küsimuste küsimise oskuse kliendi tegelike vajaduste, hirmude ja eesmärkide väljaselgitamiseks;
• mõistab coaching`u ja müügiprotsessi seoseid ning oskab suunata kliendi teekonda lahenduseni;
• oskab efektiivselt peegeldada kliendi öeldut ning luua seoseid, mis suunavad kliendi iseseisvalt ostuotsuseni;
• analüüsib oma müügitöö fookust ning omab konkreetset ja mõõdetavat tegevusplaani uute oskuste igapäevatöösse juurutamiseks.

• Tunnistuse väljastamise eelduseks on terves mahus koolitusel osalemine ja õpiväljundite saavutamine.
• Õpiväljundite saavutamist hinnatakse harjutamise, arutelude ja praktiliste ülesannete käigus.
• Osalejale, kes õpiväljundeid saavutanud ei ole, väljastatakse soovi korral koolitusel osalemise kohta tõend.