Argumenteeritud müük

Kui soovid konkurentidest eristuda selgelt välja toodud müügiargumentidega ning oma toodete ja teenuste pakkumisel luua klientidele rohkem väärtust kui lihtsalt soodne hind, siis tule koolitusele. On fakt, et teadlik ja läbimõeldud lähenemine müügitöös aitab märkimisväärselt tulemusi kasvatada.

Arendada osalejate analüütilist mõtlemist ning anda teadmised argumentide loomisest ja kasutamisest, mida rakendada nii suulises kui kirjalikus müügis.

B2B müügiga tegelevad müügitöötajad, kliendihaldurid, osakonnajuhid, valdkonnajuhid ja tippspetsialistid, kelle töö hulka kuulub oma toote või teenuse tutvustamine ja müük.

1. päev
   • 10:45 – 11:00 Kogunemine ja tervituskohv
   • 11:00 – 12:30 Inimestevaheline suhtlemine müügis
     • Mis on argument?
     • Miks müügitöös argumenteerida?
     • Kuidas sobitub argument müügiolukorda/situatsiooni?
     • Kuidas muuta klient ratsionaalseks ning hoiduda liiga emotsionaalsest suhtlusest?
     • Kasutatavad meetodid: dialoogiline vestlusmeetod, grupiarutelu, grupitöö, iseseisev töö
   • 12:30 – 13:00 Lõuna
   • 13:00 – 14:30 Müügiargumentide loomine
     • Kuidas oma müügiargumenti sõnastada?
     • Kuidas müügiargumente leida ja ette valmistada?
     • Iga osalejate enda ettevõtte, toote või teenuse näitajate sidumine tugevaks müügiargumendiks?
     • Argumentatsioon ehk üksikutest argumentidest moodustuv terviklik seisukoht oma teenuse või toote müümiseks.
     • Kasutatavad meetodid: dialoogiline vestlusmeetod, grupiarutelu, grupitöö, iseseisev töö
   • 14:30 – 14:45 Kohvipaus
   • 14:45 – 15:45 Klientide kuulamine ja konstruktiivne mittenõustumine
     • Aktiivne ja struktuurne kuulamine. Argumentatsioon ehk üksikutest argumentidest moodustuv terviklik seisukoht enda teenuse või toote müümiseks.
     • Kliendi küsimusele või vastuväitele reageerimine. Konstruktiivne mittenõustumine kliendi väidetega.
     • Kasutatavad meetodid: dialoogiline vestlusmeetod, grupiarutelu, grupitöö, iseseisev töö
2. päev
   • 09:30 – 09:45 Kogunemine ja tervituskohv
   • 09:45 – 11:15 Osalejate toimunud müügiolukordade analüüs
     • Praktiliste olukordade analüüs iseseisva töö pinnalt, tagasiside ja tekkinud küsimuste arutelu.
     • Olukordade põhjal analüüsime, kuidas müügiargumentatsiooni ning selle esitamist parandada.
     • Kasutatavad meetodid: dialoogiline vestlusmeetod, grupiarutelu, grupitöö, iseseisev töö
   • 11:15 – 11:30 Kohvipaus
   • 11:30 – 12:15 Argumentide taastugevdamine, edasised tegevused
     • Võimalikud viisid argumentide taastugevdamiseks klientide kriitika ja vastuargumentide korral.
     • Edasised tegevused argumenteeritud müügi arendamiseks koolitatavate organisatsioonides.
     • Kasutatavad meetodid: dialoogiline vestlusmeetod, grupiarutelu

Metoodika: Koolitus on intensiivne, sisutihe ja hästi praktiline. Õpitut harjutatakse samm-sammult läbi ning koolitus on üles ehitatud dialoogi vormis. Koolitaja annab igale osalejale jooksvalt tagasisidet. Kahe koolituspäeva vahel palutakse osalejatel märgata ja fikseerida olukordasid, kus õpitud oskuseid kasutati. Olukordi analüüsides saab teisel kohtumisel oma müügiargumentatsiooni ja selle esitamist veelgi parendada.

Koolituse tulemusena osaleja:

• oskab esitada oma toote või teenuse tugevusi ja ettevõtte näitajaid müügiargumentidena;
• teab, kuidas moodustada argumentidest terviklik müügiargumentatsioon;
• oskab hinnata, millistes suhtlusolukordades on argument tulemuslik töövahend;
• tunneb ratsionaalse suhtluse, argumendi ja struktuurse kuulamise mudeleid ning argumendi analüüsi ja vastamise võimalusi;
• oskab lahendada kliendiga suhtlemise olukordi ratsionaalselt ja suunata partnereid argumenteeritud suhtlemisele;
• on läbi mõelnud, kuidas õpitud oskusi kasutada müügi parendamiseks.

Tunnistuse väljastamise eelduseks on terves mahus koolitusel osalemine ja õpiväljundite saavutamine. Õpiväljundite saavutamist hinnatakse arutelude ja praktiliste tööde käigus. Osalejale, kes õpiväljundeid saavutanud ei ole, väljastatakse soovi korral koolitusel osalemise kohta tõend.