Argumenteeritud müük

Kuidas õigete argumentidega müügitulemust kasvatada? Emotsionaalne müük ei tööta igas olukorras. Järjest rohkem kliente ootab ostuotsuste tegemiseks selgeid argumente. Eriti ärikliendid, kes teevad otsuseid ratsionaalselt ning räägivad tihti läbi mitme osapoolega.

Kui soovid konkurentidest eristuda selgelt välja toodud müügiargumentidega ning oma toodete ja teenuste pakkumisel luua klientidele rohkem väärtust kui lihtsalt soodne hind, siis tule koolitusele. On fakt, et teadlik ja läbimõeldud lähenemine müügitöös aitab märkimisväärselt tulemusi kasvatada.

Eesmärk

Arendada osalejate analüütilist mõtlemist ning anda teadmised argumentide loomisest ja kasutamisest, mida rakendada nii suulises kui kirjalikus müügis.

Sihtgrupp

B2B müügiga tegelevad müügitöötajad, kliendihaldurid, osakonnajuhid, valdkonnajuhid ja tippspetsialistid, kelle töö hulka kuulub oma toote või teenuse tutvustamine ja müük.

Koolituse sisu

päev
- 10:45 – 11:00 Kogunemine ja tervituskohv
- 11:00 – 12:30 Inimestevaheline suhtlemine müügis
  - Mis on argument?
  - Miks müügitöös argumenteerida?
  - Kuidas sobitub argument müügiolukorda/situatsiooni?
  - Kuidas muuta klient ratsionaalseks ning hoiduda liiga emotsionaalsest suhtlusest?
  - Kasutatavad meetodid: dialoogiline vestlusmeetod, grupiarutelu, grupitöö, iseseisev töö
- 12:30 – 13:00 Lõuna
- 13:00 – 14:30 Müügiargumentide loomine
  - Kuidas oma müügiargumenti sõnastada?
  - Kuidas müügiargumente leida ja ette valmistada?
  - Iga osalejate enda ettevõtte, toote või teenuse näitajate sidumine tugevaks müügiargumendiks?
  - Argumentatsioon ehk üksikutest argumentidest moodustuv terviklik seisukoht oma teenuse või toote müümiseks.
  - Kasutatavad meetodid: dialoogiline vestlusmeetod, grupiarutelu, grupitöö, iseseisev töö
- 14:30 – 14:45 Kohvipaus
- 14:45 – 15:45 Klientide kuulamine ja konstruktiivne mittenõustumine
  - Aktiivne ja struktuurne kuulamine. Argumentatsioon ehk üksikutest argumentidest moodustuv terviklik seisukoht enda teenuse või toote müümiseks.
  - Kliendi küsimusele või vastuväitele reageerimine. Konstruktiivne mittenõustumine kliendi väidetega.
  - Kasutatavad meetodid: dialoogiline vestlusmeetod, grupiarutelu, grupitöö, iseseisev töö
päev
- 09:30 – 09:45 Kogunemine ja tervituskohv
- 09:45 – 11:15 Osalejate toimunud müügiolukordade analüüs
  - Praktiliste olukordade analüüs iseseisva töö pinnalt, tagasiside ja tekkinud küsimuste arutelu.
  - Olukordade põhjal analüüsime, kuidas müügiargumentatsiooni ning selle esitamist parandada.
  - Kasutatavad meetodid: dialoogiline vestlusmeetod, grupiarutelu, grupitöö, iseseisev töö
- 11:15 – 11:30 Kohvipaus
- 11:30 – 12:15 Argumentide taastugevdamine, edasised tegevused
  - Võimalikud viisid argumentide taastugevdamiseks klientide kriitika ja vastuargumentide korral.
  - Edasised tegevused argumenteeritud müügi arendamiseks koolitatavate organisatsioonides.
  - Kasutatavad meetodid: dialoogiline vestlusmeetod, grupiarutelu

Metoodika: Koolitus on intensiivne, sisutihe ja hästi praktiline. Õpitut harjutatakse samm-sammult läbi ning koolitus on üles ehitatud dialoogi vormis. Koolitaja annab igale osalejale jooksvalt tagasisidet. Kahe koolituspäeva vahel palutakse osalejatel märgata ja fikseerida olukordasid, kus õpitud oskuseid kasutati. Olukordi analüüsides saab teisel kohtumisel oma müügiargumentatsiooni ja selle esitamist veelgi parendada.

Õpiväljundid

Koolituse tulemusena osaleja:

oskab esitada oma toote või teenuse tugevusi ja ettevõtte näitajaid müügiargumentidena;
teab, kuidas moodustada argumentidest terviklik müügiargumentatsioon;
oskab hinnata, millistes suhtlusolukordades on argument tulemuslik töövahend;
tunneb ratsionaalse suhtluse, argumendi ja struktuurse kuulamise mudeleid ning argumendi analüüsi ja vastamise võimalusi;
oskab lahendada kliendiga suhtlemise olukordi ratsionaalselt ja suunata partnereid argumenteeritud suhtlemisele;
on läbi mõelnud, kuidas õpitud oskusi kasutada müügi parendamiseks.

Koolituse läbinutele väljastatakse tunnistus.

Lisainfo

Tunnistuse väljastamise eelduseks on terves mahus koolitusel osalemine ja õpiväljundite saavutamine. Õpiväljundite saavutamist hinnatakse arutelude ja praktiliste tööde käigus. Osalejale, kes õpiväljundeid saavutanud ei ole, väljastatakse soovi korral koolitusel osalemise kohta tõend.

Koolitaja tutvustus:

Brett-Peter Rästas

SpeakSmart koolitaja, kes omab kümneaastast müügikogemust erinevatest sektoritest – nii face to face, business to business, business to consumer kui ka Software as a Service.
Peale müügitöö on Brett varasemalt mentordanud idufirmasid, kellest tuntuim võitis 2021. aastal äriideekonkursi Ajujaht. Ta on töötanud ükssarvikust idufirma Glia äriarenduses. Varasem kogemus teeb Brettist multidistsiplinaarse koolitaja, kes suudab edukalt kaardistada ettevõtete vajadusi/ootusi ning sellele tuginedes luua terviklikke müügistrateegiad ja -argumente.

Koolitusfirma tutvustus:

Äripäeva Akadeemia

Äripäeva Akadeemia korraldab kõrgel tasemel koolitusi, mis aitavad ettevõtlikel inimestel, juhtidel ja võtmetöötajatel olla oma igapäevatöös edukamad ja tõhusamad.

Loen koolitusfirma kohta veel.