Argumenteeritud müük

Kui soovid konkurentidest eristuda selgelt välja toodud müügiargumentidega ning oma toodete ja teenuste pakkumisel luua klientidele rohkem väärtust kui lihtsalt soodne hind, siis tule koolitusele. On fakt, et teadlik ja läbimõeldud lähenemine müügitöös aitab märkimisväärselt tulemusi kasvatada.

Koolituse eesmärk on arendada osalejate analüütilist mõtlemist ning anda teadmised argumentide loomisest ja kasutamisest, mida rakendada nii suulises kui kirjalikus müügis.

Sihtgrupp: B2B müügiga tegelevad müügitöötajad, kliendihaldurid, osakonnajuhid, valdkonnajuhid ja tippspetsialistid, kelle töö hulka kuulub oma toote või teenuse tutvustamine ja müük

Koolitus sobib Sulle juhul, kui vastad jaatavalt vähemalt ühele järgnevale küsimusele:

• Kas Sinu tänased ja tulevased kliendid ootavad Sinu tootelt või teenuselt enamat kui soodsat hinda?
• Kas tunned, et konkurentsiolukord Sinu valdkonnas sunnib üha enam mõtlema, mis eristab Sinu ettevõtet ja toodet/teenust?
• Kas sooviksid, et Su müügitöö ei põhineks vaid hüüdlausetel, vaid sisukatel argumentidel?
• Kas sooviksid, et Su ettevõtte müügitöö oleks kvaliteetne ja järjepidev ka inimeste vahetudes?

Programm:

1. päev
   • 10:45 – 11:00 Kogunemine ja tervituskohv
   • 11:00 – 12:30 Inimestevaheline suhtlemine müügis
     • Mis on argument?
     • Miks müügitöös argumenteerida?
     • Kuidas sobitub argument müügiolukorda/situatsiooni?
     • Kuidas muuta klient ratsionaalseks ning hoiduda liiga emotsionaalsest suhtlusest?
     • Kasutatavad meetodid: dialoogiline vestlusmeetod, grupiarutelu, grupitöö, iseseisev töö
   • 12:30 – 13:00 Lõuna
   • 13:00 – 14:30 Müügiargumentide loomine
     • Kuidas oma müügiargumenti sõnastada?
     • Kuidas müügiargumente leida ja ette valmistada?
     • Iga osalejate enda ettevõtte, toote või teenuse näitajate sidumine tugevaks müügiargumendiks?
     • Argumentatsioon ehk üksikutest argumentidest moodustuv terviklik seisukoht oma teenuse või toote müümiseks.
     • Kasutatavad meetodid: dialoogiline vestlusmeetod, grupiarutelu, grupitöö, iseseisev töö
   • 14:30 – 14:45 Kohvipaus
   • 14:45 – 15:45 Klientide kuulamine ja konstruktiivne mittenõustumine
     • Aktiivne ja struktuurne kuulamine. Argumentatsioon ehk üksikutest argumentidest moodustuv terviklik seisukoht enda teenuse või toote müümiseks.
     • Kliendi küsimusele või vastuväitele reageerimine. Konstruktiivne mittenõustumine kliendi väidetega.
     • Kasutatavad meetodid: dialoogiline vestlusmeetod, grupiarutelu, grupitöö, iseseisev töö
2. päev
   • 09:30 – 09:45 Kogunemine ja tervituskohv
   • 09:45 – 11:15 Osalejate toimunud müügiolukordade analüüs
     • Praktiliste olukordade analüüs iseseisva töö pinnalt, tagasiside ja tekkinud küsimuste arutelu.
     • Olukordade põhjal analüüsime, kuidas müügiargumentatsiooni ning selle esitamist parandada.
     • Kasutatavad meetodid: dialoogiline vestlusmeetod, grupiarutelu, grupitöö, iseseisev töö
   • 11:15 – 11:30 Kohvipaus
   • 11:30 – 12:15 Argumentide taastugevdamine, edasised tegevused
     • Võimalikud viisid argumentide taastugevdamiseks klientide kriitika ja vastuargumentide korral.
     • Edasised tegevused argumenteeritud müügi arendamiseks koolitatavate organisatsioonides.
     • Kasutatavad meetodid: dialoogiline vestlusmeetod, grupiarutelu,

Koolituse tulemusena osaleja:

• oskab esitada oma toote või teenuse tugevusi ja ettevõtte näitajaid müügiargumentidena;
• teab, kuidas moodustada argumentidest terviklik müügiargumentatsioon;
• oskab hinnata, millistes suhtlusolukordades on argument tulemuslik töövahend;
• tunneb ratsionaalse suhtluse, argumendi ja struktuurse kuulamise mudeleid ning argumendi analüüsi ja vastamise võimalusi;
• oskab lahendada kliendiga suhtlemise olukordi ratsionaalselt ja suunata partnereid argumenteeritud suhtlemisele;
• on läbi mõelnud, kuidas õpitud oskusi kasutada müügi parendamiseks.

Koolitus on intensiivne, sisutihe ja hästi praktiline. Õpitut harjutatakse samm-sammult läbi ning koolitus on üles ehitatud dialoogi vormis. Koolitaja annab igale osalejale jooksvalt tagasisidet. Kahe koolituspäeva vahel palutakse osalejatel märgata ja fikseerida olukordasid, kus õpitud oskuseid kasutati. Olukordi analüüsides saab teisel kohtumisel oma müügiargumentatsiooni ja selle esitamist veelgi parendada.

Koolitajad:
Sten Andreas Ehrlich on SpeakSmart koolitaja-konsultant, moderaator ja väitlusklubide juhendaja olnud väikeste pausidega alates 2009. aastast. Ta peab loogikat ning argumenteerimist igasuguse ühiskondliku diskussiooni vundamendiks ning pöörab koolitades just nendele valdkondadele enim tähelepanu.
Sten on varasemalt töötanud Sotsiaalministeeriumi tööhõive osakonna juhatajana ja töövaldkonna asekantslerina, EV õiguskantseleri kantseleis ettevõtlusosakonna nõunikuna ja advokaadibüroos Tark Grunte Sutkiene juristina. Sten on töötanud ka Pactum AI-s Enterprise Program Manager’ina. 2017. aastal oli ta praktikal Andrus Ansipi kabineti liikmena Euroopa Komisjonis. Igapäevaselt töötab ta Tuleva juhatuse liikmena.
Stenil on cum laude magistrikraad õigusteaduses Tartu Ülikoolist ning ta on lõpetanud Tallinna Tehnikaülikoolis majandusteaduste eriala.

Brett-Peter Rästas on SpeakSmart koolitaja, kes omab kümneaastast müügikogemust erinevatest sektoritest – nii face to face, business to business, business to consumer kui ka Software as a Service.
Peale müügitöö on Brett varasemalt mentordanud idufirmasid, kellest tuntuim võitis 2021. aastal äriideekonkursi Ajujaht. Ta on töötanud ükssarvikust idufirma Glia äriarenduses. Varasem kogemus teeb Brettist multidistsiplinaarse koolitaja, kes suudab edukalt kaardistada ettevõtete vajadusi/ootusi ning sellele tuginedes luua terviklikke müügistrateegiad ja -argumente.
Brett on lõpetanud Tartu Ülikooli õigusteaduskonna bakalaureusekraadiga ning töötab hetkel vabakutselisena turundusvaldkonnas optimeerides ettevõtete turundusplaane ning luues reklaamkampaaniaid ja -strateegijaid klientide leidmiseks.

Küsin koolituse kohta lisainfot